多元化CFO教你如何做好項(xiàng)目路演

——《如何做好股權(quán)融資？》系列

01核心觀點(diǎn)

1、“如何與投資人打交道？”其實(shí)這個(gè)在融資過(guò)程中繞不開的問(wèn)題，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，可以形象的比喻成：在投資機(jī)構(gòu)投資前就像“談戀愛”，而投資機(jī)構(gòu)投資后就像“結(jié)婚、過(guò)日子”。坦誠(chéng)相待是王.牌原則，也是長(zhǎng)久之道。

2、項(xiàng)目路演的目的其實(shí)就是通過(guò)展示商業(yè)模式的可行性來(lái)向投資人傳遞項(xiàng)目值得投資，為此在項(xiàng)目路演過(guò)程中，需要掌握一些軟性.技.巧，比如言簡(jiǎn)意賅、不要重復(fù)、甚至眼神互動(dòng)等。

3、在融資過(guò)程中，創(chuàng)始人需要有效判別被投資人拒絕的情形，但投資人礙于面子或比較內(nèi)斂，可能會(huì)比較委婉表達(dá)拒絕的意思，為此，創(chuàng)始人也需要識(shí)別哪些被拒絕的潛臺(tái)詞。

關(guān)鍵字

融資、投資機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目路演、貴州商業(yè)計(jì)劃書公司、投資人、溝通

02正文

“如何與投資人打交道？”其實(shí)這個(gè)在融資過(guò)程中繞不開的問(wèn)題，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，可以形象的比喻成，在投資機(jī)構(gòu)投資前就像“談戀愛”，而投資機(jī)構(gòu)投資后就像“結(jié)婚、過(guò)日子”。

在股權(quán)融資過(guò)程中，與投資人溝通時(shí)注意哪些原則？

原則一：保持一個(gè)平常心

融資時(shí)被投資人拒絕是常態(tài)，另外在融資時(shí)不能太著急，需要根據(jù)項(xiàng)目節(jié)奏來(lái)進(jìn)行，不能過(guò)于著急，也不能太佛系；

原則二：與投資者需要坦誠(chéng)相見

投資人喜歡聽故事，更喜歡聽真實(shí)的故事。投資人和項(xiàng)目方其實(shí)就是聯(lián)姻的關(guān)系，都要結(jié)婚了，還遮遮掩掩直的不太.好，在盡職調(diào).查過(guò)程中如若發(fā)現(xiàn)不誠(chéng)信問(wèn)題，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)屬于一票否決。

原則三：注重表達(dá)能力，注重精簡(jiǎn)、邏輯、生動(dòng)

與投資人交流時(shí)需要清晰表達(dá)項(xiàng)目規(guī)劃和推進(jìn)邏輯，為此，建議創(chuàng)始人在見投資人之前，最.好內(nèi)部做幾次模擬的路演，做到在短時(shí)間內(nèi)就能把一個(gè)事情表達(dá)的很清斷，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)有可信度，在表達(dá)自己項(xiàng)目方面最.好體現(xiàn)如下幾個(gè)方面：

注重精簡(jiǎn)：投資人時(shí)間寶貴，如果你說(shuō)了兩三分鐘他還沒有聽到想聽的，已經(jīng)沒有太.大心思聽下去了，開頭1-2分鐘內(nèi)就要把自己項(xiàng)目最為關(guān)鍵信息給投資人講述清楚；

注重邏輯：建議參考雅思考試作文的回答套路：總分結(jié)構(gòu)，表達(dá)任何觀點(diǎn)都是提出觀點(diǎn)，然后1,2,3說(shuō)明；

注重生動(dòng)：投資人都希望聽到振奮人心的項(xiàng)目陳述，需要自信地并且要生動(dòng)地講述以把激.情也體現(xiàn)出來(lái)。

如何做好項(xiàng)目路演？

項(xiàng)目路演的目的其實(shí)就是通過(guò)展示商業(yè)模式的可行性來(lái)向投資人傳遞項(xiàng)目值得投資，為此在項(xiàng)目路演過(guò)程中，需要掌握一些軟性.技.巧。

言簡(jiǎn)意賅：與投資人溝通時(shí)盡量簡(jiǎn)單，但需要把項(xiàng)目說(shuō)清楚和說(shuō)明白，特別是商業(yè)模式方面需要充分溝通；

通俗易懂：用商業(yè)語(yǔ)言向投資人傳遞有效信息，盡量少講專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，或者需要將專業(yè)術(shù)語(yǔ)解釋清楚；

不要重復(fù)：不要無(wú)節(jié)制地重復(fù)，不重復(fù)也是是對(duì)效率的尊重，是對(duì)彼此寶貴時(shí)間的尊重；

3次法則：如果投資人和創(chuàng)業(yè)者見面超過(guò)3次仍然沒有投資意愿，那么很可能他永遠(yuǎn)都不會(huì)投資；

眼神互動(dòng)：互動(dòng)的技巧至關(guān)重要，創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)用例子來(lái)佐證觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)給對(duì)方留出空間，更重要的是，創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)眼神交流；

PPT講求重點(diǎn)：在簡(jiǎn)練準(zhǔn).確的前提下，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)創(chuàng)始人、市場(chǎng)前景和成功保證等方面。

與投資人約談不要犯的錯(cuò)誤有哪些?

創(chuàng)始人在路演項(xiàng)目時(shí)，不要過(guò)度情懷和理想，表述不夠清晰簡(jiǎn)練；

數(shù)據(jù)的專業(yè)度不夠；

不要攻擊其他創(chuàng)業(yè)者，或者同行；

估值過(guò)高，或融資金額嚴(yán)重脫離市場(chǎng)行情；

對(duì)各種問(wèn)題準(zhǔn)備的充分度不夠，難以招架投資人各種犀利的問(wèn)題；

沒有詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃或沒有深度思考；

PPT的展現(xiàn)方式不要過(guò)于花哨；

投資人溝通時(shí)應(yīng)該注意哪些？

任何形式的不誠(chéng)實(shí)；

傲慢或不友好；

過(guò)于激進(jìn)；

太過(guò)滔滔不絕，投資人無(wú)法插話；

行動(dòng)太慢；

違背協(xié)議，不管是口頭的或是書面的；

創(chuàng)建詳細(xì)的財(cái)務(wù)報(bào)表；

使用荒謬/愚蠢的市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)而沒有明確的理由；

聲稱你了解某事（但其實(shí)你不了解),或者害怕直說(shuō)你不知道；

在顯而易見的事上花時(shí)間比如一直談?wù)摕o(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)；

當(dāng)你還沒有什么融資背景的時(shí)候，就試圖讓投資人一較長(zhǎng)短過(guò)度優(yōu)化你的估值或或?qū)蓹?quán)稀釋太過(guò)擔(dān)憂

被投資人拒絕有哪些潛臺(tái)詞？

在融資過(guò)程中，創(chuàng)始人需要有效判別被投資人拒絕的情形，但投資人礙于面子或比較內(nèi)斂，可能會(huì)比較委婉表達(dá)拒絕的意思。常見被投資人拒絕的潛臺(tái)詞有哪些呢？

比如“我非常想跟你見見。但是之后的兩個(gè)月我會(huì)很忙，所以先把融資材料發(fā)來(lái)看看吧；然后再安排時(shí)間；”

讓我從外行的角度來(lái)看？這輪融資你還聯(lián)系了誰(shuí)？我非常喜歡你的業(yè)務(wù)，但是不是特別確認(rèn)是否符合我們眼下的風(fēng)格；

我會(huì)在下次合伙人會(huì)議上跟我們的經(jīng)理討論下，之后給你答復(fù)。

我們本次基金的投資即將結(jié)束，但是可以考慮下次基金的投資機(jī)會(huì)，請(qǐng)保持給我更新你的進(jìn)展；

我很喜歡你的業(yè)務(wù)，但是對(duì)于這個(gè)領(lǐng)域我不是很懂，不確定能否給你們帶去什么價(jià)值；

創(chuàng)業(yè)者還沒有交易額的時(shí)候，如果投資人說(shuō)“有了交期額再說(shuō)吧”；當(dāng)你有了交易額，如果投資人說(shuō)“當(dāng)你的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了再說(shuō)吧”；當(dāng)你有了營(yíng)業(yè)額，如果投資人說(shuō)“當(dāng)你有了100萬(wàn)美元的利潤(rùn)再說(shuō)吧”；

我們不愿意投資有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司，讓我查查看。

我會(huì)讓我們的分析師研究下。這輪可能趕不上了，下輪融資再說(shuō)。

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